A punto de comenzar FENAVIN, Rafael del Rey, uno de los mayores expertos en mercados internacionales del vino, y analista y consultor en DelReyAWM, examina el panorama actual del sector en Castilla-La Mancha. Aunque el consumo mundial de vino desciende, Del Rey ve una oportunidad única para la región. Las tendencias actuales del mercado —vinos blancos, productos basados en vino, graneles mejor comercializados, vinos económicos y de alta gama, espumosos, sangrías— favorecen a Castilla-La Mancha, que cuenta con medios, tradición y recursos para aprovecharlas.
Del Rey enfatiza la necesidad de que bodegas y cooperativas salgan a conquistar mercados, adaptarse a las nuevas tendencias de consumo y acercar el producto a las nuevas generaciones.
PREGUNTA- ¿Cómo es la situación del vino en la Mancha?
RESPUESTA– La situación es prometedora. Aunque el sector sufre por el descenso global del consumo de vino, Castilla-La Mancha tiene una grandísima oportunidad. La región puede salir fortalecida. Porque las tendencias actuales del mercado —vinos blancos, productos basados en vino, graneles mejor comercializados, vinos económicos y de alta gama, espumosos, sangrías— favorecen a Castilla-La Mancha, que cuenta con medios, tradición y recursos para aprovecharlas.
P- ¿Qué papel ejercen las cooperativas de vinos?
R- Las cooperativas tienen el mayor reto de transformación porque representan la mayor parte de la producción. Más del 80% de las exportaciones son de cooperativas, principalmente en granel. A las cooperativas les falta capacidad de comercialización; salir a conquistar mercados. No podemos depender de que otros vengan a comprarnos. La mejora en nuestra capacidad de comercialización es lo esencial.
P-¿Entonces hay que salir al mundo?
R– Sin ninguna duda. Es el gran reto para transformar de manera radical el futuro del sector vitivinícola español, y particularmente de Castilla-La Mancha. Esta región es una grandísima potencia mundial para el desarrollo de alcoholes y de nuevos productos, algo que está muy de moda; cócteles a base de vino, etc. ¿Dónde mejor se va a poder hacer este tipo de producto que en Castilla-La Mancha? Son tendencias que quienes nos dedicamos al seguimiento de los mercados podemos contar. Pero al final tienen que ser las propias empresas las que con sus medios salgan a testar, a comprobar dónde están esas oportunidades y hagan el ejercicio de la venta, que es lo más complicado.
P- ¿De qué manera puede Castilla- La Mancha quitarse viejas inercias de imagen en sus vinos?
R- Algunas regiones españolas que tenían mala fama hace algunos años, hoy son productoras de grandes vinos. Son regiones emergentes, como Jumilla, Utiel-Requena, Extremadura o Aragón. En todos los casos, la forma en que han cambiado la imagen que se tenía ha sido a base de buenos ejemplos. Es cuestión de demostrar calidad real en el mercado.
Los premios, la prensa y los distribuidores ayudan, pero lo que cambia la percepción es tener vinos que conquisten consumidores y prescriptores de manera concreta. Hay ejemplos en España que han logrado transformar la imagen de la zona. Y eso es lo que deberíamos tener mucho más en cuenta, a través de congresos, ventas y marketing.
P-¿Marketing y comercialización tendrán que ir a la par?
R- El marketing sin comercialización no sirve para nada. Y la comercialización debe ir acompañada de marketing. Ha habido campañas de marketing carísimas en regiones españolas que no dieron frutos, ya que no le siguieron las ventas. Los bodegueros deben salir a descubrir el mercado, ir a ferias, encontrar distribuidores, e intentar acompañar una buena imagen de esos vinos.
P- ¿Qué papel tiene el enoturismo?
R- Cuando visitas una bodega, conoces al bodeguero, pruebas el vino y escuchas su historia. Esa experiencia crea un vínculo y es una forma de construcción de marca extraordinaria, y puede generar ventas directas y a largo plazo. También es una fórmula de fidelización de clientes.
P- ¿El futuro del sector pasa por bajar la graduación y elaborar vinos sin alcohol?
R- Hay una tendencia hacia vinos frescos y fáciles de beber. Por eso están triunfando los blancos, rosados y espumosos. Triunfan vinos de baja graduación porque son fáciles de beber, no hay que entender mucho, se toman estupendamente y no hacen daño. Hay una preocupación mundial por el alcohol. Y a esa preocupación hay que responder con algo que es extraordinario en el sector del vino; que tiene una capacidad de adaptación brutal. El sector tiene que adaptarse con vinos de menor graduación, desalcoholizados, mostos fermentados y cócteles a base de vino. Esta tendencia está de moda y funciona. Y todo esto se puede hacer sin menoscabo de vinos tradicionales, que también siguen gustando y tienen su público.
P- ¿Hay datos sobre vino sin alcohol en España?
R: El mercado del vino sin alcohol es aún pequeño pero creciente. Triunfan los vinos de baja graduación, los de 5 grados, 5.5. Pueden ser o vinos parcialmente desalcoholizados o mostos que no han llegado ni siquiera a convertirse en vino. Así pueden llegar a algo intermedio que se parece mucho más a otras bebidas y tiene una graduación muy parecida, por ejemplo, a la de la cerveza. Tenemos que entender al consumidor, estar mucho más cerca de sus gustos, y tener una gran capacidad de reacción. Eso quiere decir que el entorno legislativo tiene que ser flexible. Si hay una tendencia que está funcionando, como un vino de baja graduación, un determinado vino blanco de una determinada variedad de uva, que la legislación permita hacerlo.
P- ¿Cómo seguir las tendencias de mercado?
R- Además de los informes de entidades especializadas, como la mía, que nos dedicamos a presentar los datos de por dónde van las cosas en los mercados internacionales del vino, al final la mejor antena de lo que ocurre son los comerciales de las propias bodegas. Ellos detectan cambios de consumo mientras venden. Eso es fundamental y es otro motivo más por el que necesitamos mejorar nuestra capacidad de comercialización.
P- ¿Qué papel juega la cultura del vino?
R- Es fundamental. El vino no solo es lo que hay en la botella: también es paisaje, historia, arte y tradición. Todo ese componente cultural enriquece el producto y ayuda muchísimo a su venta.
P- ¿Qué se espera de Fenavin?
R- Fenavin tiene un gran secreto que luego ha sido copiado por muchas otras ferias. Y es una capacidad extraordinaria para ayudar a que se desarrolle negocio. Fenavin, con un coste relativamente asequible para los expositores, ha invertido muchísimo en traer prescriptores, compradores, distribuidores; de tal manera que hay oportunidades reales de hacer negocio. Es una feria orientada al negocio real. Fenavin destaca por su capacidad de generar reuniones efectivas entre bodegas y compradores, y su éxito reside en esa preparación y apoyo que ofrece a los expositores.
P- ¿Problemas con el relevo generacional en el consumo del vino?
R: <los jóvenes no se enganchan fácilmente al consumo del vino, en parte es por la cultura de la salud. Hay que adaptar el producto a sus gustos, comunicar en sus medios (redes sociales, series, blogs) y ofrecer vinos que les resulten atractivos tanto en sabor como en imagen.
