A las puertas de una nueva edición de la Feria Nacional del Vino (Fenavin), considerada el evento monográfico del vino más importante de España, Paloma Sánchez, nueva directora del Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha (IPEX) apunta a la calidad y la diversificación en mercados emergentes como claves del éxito exportador de los vinos castellano-manchegos. Recién llegada, hace poco más de un mes que asumió el cargo, Sánchez afronta el reto de impulsar la internacionalización del sector en un momento de máxima incertidumbre por los aranceles en Estados Unidos, pero también de récord histórico en las exportaciones regionales de vino.
¿Cómo afronta el desafío de ser la primera mujer al frente del IPEX?
Con mucha ilusión y un enorme agradecimiento. Es un orgullo ser la primera mujer en los 25 años que va a hacer el IPEX. El reto es muy grande, pero también es cierto que es una institución muy asentada, muy reconocida por todas nuestras empresas y con prestigio que, por supuesto, mantendremos en la misma línea.
¿Qué prioridades ha definido en este inicio de mandato?
La situación actual marcada por los aranceles de Estados Unidos ha condicionado las primeras actuaciones. Se va a crear el Observatorio Regional de Impacto de los Aranceles en el que se sentarán las bases para que podamos trabajar todos en conjunto para que el impacto sea el menor posible. [La primera reunión con participación del Gobierno regional, los agentes sociales, entidades representativas del tejido económico y empresas de los sectores más afectados por el giro proteccionista en la política comercial de Donal Trump estaba prevista para el 29 de abril, debido al apagón la constitución del Observatorio se ha trasladado al 15 de mayo].
En la cronología que estamos viendo, la incertidumbre es absoluta. Las cosas pueden cambiar de un día para otro, pero desde el Observatorio vamos a trabajar como si el escenario fuera el que en su momento se anunció e iremos viendo cómo evoluciona todo.
¿En qué situación enfrenta Castilla-La Mancha la amenaza arancelaria?
Es un momento de incertidumbre para nuestras empresas y nuestro tejido exportador. Pero lo cierto es que, con los datos en la mano de enero y febrero, nuestras exportaciones de 1.800 millones de euros son excelentes. Somos la tercera región de España con mayor crecimiento exportador en el acumulado de estos meses. Nos hace sentirnos orgullosos. Podemos sacar músculo de nuestras empresas y de la rápida adaptación que están haciendo ante todos los retos que tienen y el órdago que nos está lanzando Estados Unidos. Sinceramente, creo que las empresas lo están haciendo muy bien.
En este contexto, ¿cómo describiría el escenario para las exportaciones del vino castellano-manchego?
Para el conjunto de España, Estados Unidos es el segundo mercado de destino del vino, pero sin embargo para Castilla-La Mancha es el octavo destinatario. Con lo cual, nos afecta, no hay duda, pero nosotros tenemos muy diversificados los mercados y eso nos da cierta fortaleza. Ahora en Fenavin vamos a tener la ocasión de poder estar con todas nuestras bodegas para que nos den información de primera mano de cómo les está afectando.
Dejando de lado los aranceles, ¿qué perspectivas hay en la exportación regional de vino?
Los datos son buenísimos. El año 2024 se ha cerrado con récord en las exportaciones de vino de la región. Han sido 507 bodegas de Castilla-La Mancha las que han exportado el año pasado y con ellas hemos superado por primera vez los 758 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 3,1% con respecto al año anterior. Por tanto, podemos estar muy satisfechos del trabajo que están haciendo nuestras bodegas de modernización y de creación de un producto que está siendo muy bueno.
¿Cuánta de esta exportación corresponde a la provincia anfitriona de Fenavin, Ciudad Real?
En Ciudad Real tenemos 212 bodegas exportadoras y la facturación total ha sido de 447 millones de euros en 2024. Es una cifra muy buena y nos hace sentirnos muy orgullosos del esfuerzo de nuestros bodegueros.
Y en el conjunto de las exportaciones regionales, ¿qué papel desempeña el vino?
Supone entre el 7% y 8% del total de las exportaciones de Castilla-La Mancha, que en 2024 alcanzaron los 10.692 millones de euros. El liderazgo exportador en la región lo tienen los bienes industriales, pero los resultados del vino son muy positivos. Vamos incrementando anualmente y este año ha sido récord. El dato es muy, muy bueno. Buenísimo.
En este escenario de incremento y récord de exportación, ¿cómo contribuye el IPEX?
En 2024 realizamos 22 acciones de promoción del vino de Castilla-La Mancha a nivel mundial, con participación de más de 300 bodegas en mercados consolidados y relevantes como China, Alemania o Estados Unidos. En esta línea vamos a seguir, pero también estamos reorientando las exportaciones y hemos explorado otros mercados emergentes como India, Suiza o Nigeria. Aunque, desde el IPEX, en colaboración con los agentes sociales y nuestras empresas, llevamos años abriendo mercados en sitios no tan conocidos, creando una diversificación que está ayudando a que nuestras empresas estén en los cinco continentes.
Más allá de volúmenes y cifras, se trabaja para reforzar calidad, imagen e identidad de marca de los vinos castellanomanchegos…
Claro, porque es lo que realmente aporta valor. Estamos apostando por reforzar la calidad, que permite crear marca y dar prestigio a nuestros vinos. En este sentido, Fenavin, como escaparate internacional de nuestros vinos, lo que trata precisamente es de poner en valor el producto y esto se consigue cuando tienes marcas reconocidas y se invierte en calidad, que es lo que se está haciendo en la región.
¿Cómo diría que ha evolucionado el perfil del vino que exporta Castilla-La Mancha?
Ha dado un salto impresionante en calidad. Se ha dado un avance gigantesco. Hoy estamos presentes en mercados muy exigentes a los que hace un tiempo no llegábamos y eso se debe, básicamente, a la mejora de los caldos que las bodegas han conseguido trabajando mucho el producto, invirtiendo mucho en calidad y sostenibilidad.
Desde esa calidad, ¿cómo trabaja el IPEX el impulso de la promoción?
Hay una línea clara. Está, por ejemplo, el Welcome Event, que este 5 de mayo celebraremos la tercera edición, en el Parador Nacional de Almagro, como antesala a Fenavin. Lo organizamos en colaboración con la Fundación Tierra de Viñedos. Es una cita empresarial clave para fomentar la exportación de vinos de Castilla-La Mancha, conectando directamente a bodegas locales con 70 compradores internacionales de 21 países y tres continentes. El 40% de estos compradores vienen de Asia (China, Taiwán, Hong Kong, India, Corea del Sur y Tailandia), el 35% de Europa (República Checa, Países Nórdicos, Reino Unido, Eslovaquia Eslovenia, Suiza e Irlanda) y un 25% de África (Ghana, Guinea Ecuatorial, Cabo Verde, Benín, Zambia, Santo Tomé y Príncipe). Durante el evento se celebran catas y reuniones B2B, facilitando nuevas relaciones comerciales. Este evento es muy importante para impulsar la internacionalización del sector vitivinícola de Castilla-La Mancha. Ofrece a las bodegas una plataforma perfecta para poder conectar en un solo día con compradores internacionales. Es una ayuda para expandir su presencia en todos los mercados no sólo en los más tradicionales, supone una apertura al mercado global.
Hablando de este previo, ¿qué papel juega Fenavin en el contexto promocional de los vinos de Castilla-La Mancha?
Fenavin es el gran escaparate del vino español, con presencia de unas 2.000 bodegas. De Castilla-La Mancha asistirán 188 con stand propio y otras 199 integradas en las D.O. y otras agrupaciones. Es el mejor escaparate que pueden tener porque es la feria monográfica del vino más importante de España y de las más reconocidas que hay a nivel internacional. Es el escaparate internacional por excelencia que tenemos en la región. En la anterior edición fueron 15.000 compradores nacionales y 4.000 internacionales. Se hicieron más de medio millón de contactos comerciales a través de la feria y de todas las herramientas de negocio posteriores. Estos datos evidencian que es una feria muy consolidada y muy reconocida. Además, que hay una enorme profesionalización. La calidad de los compradores internacionales que vienen y el compromiso que tienen nuestras bodegas con la excelencia de producto es fundamental. Se está demostrando que Castilla-La Mancha ya puede competir de tú a tú con las grandes regiones vinícolas del mundo. Y lo está haciendo con identidad propia, con vinos de una calidad excelente y muy ligados a la tierra.
¿Con qué presupuesto cuenta el IPEX para este año y cómo se distribuye?
Para 2025 tenemos un presupuesto de 4,6 millones de euros, destinados a la participación en ferias, apertura de nuevos mercados, digitalización y colaboración con organismos como CECAM o las Cámaras de Comercio.
¿Cómo ayuda el Instituto de Promoción Exterior a las bodegas que aún no han dado el paso a la exportación?
Ofrecemos formación personalizada para preparar a las bodegas antes de dar el salto internacional. Se hacen una serie de webinarios para que vean en qué momento de maduración están para poder dar el salto a la exportación, porque exportar requiere cumplir unos requisitos específicos y una madurez empresarial que nosotros ayudamos a alcanzar. Estamos ahí, apoyando y luego, prácticamente, hacemos trajes a medida. Se hace un programa específico con lo que cada bodega necesita, porque la exportación es algo muy personalizado para cada empresa.
