Investigadores de la Universidad de New Hampshire, la Universidad de Kentucky, la Universidad A&M de Texas y la Universidad Estatal de Florida (Estados Unidos) han publicado un artículo en la revista científica ‘Journal of Marketing’ que examina el efecto entre los vendedores de tres rasgos negativos de personalidad: maquiavelismo, narcisismo y psicopatía.
Los anuncios de puestos de trabajo en el sector de las ventas suelen hacer hincapié en la preferencia por rasgos de personalidad positivos como la automotivación, la capacidad de trabajar en equipo, el comportamiento ético y el entusiasmo.
La investigación académica también se ha centrado tradicionalmente en los impulsores del rendimiento positivo, como la capacidad de adaptación, la concienciación, la apertura y la extraversión.
“Aunque contratar a personas con estos rasgos es deseable, se ignora la importancia entre los vendedores de tres rasgos negativos (maquiavelismo, narcisismo y psicopatía) conocidos colectivamente como la ‘tríada oscura'”, comenta Alexis Allen, uno de los responsables del estudio.
A excepción de los directores ejecutivos, los abogados y los famosos, los vendedores obtienen una puntuación más alta en estos rasgos ‘oscuros’ que el resto de las profesiones.
El hecho de que estas personalidades oscuras sean empleadas por las organizaciones de ventas sugiere la capacidad de algunos vendedores de enmascarar las manifestaciones disfuncionales de los rasgos de la ‘tríada oscura’, como el interés propio insensible, con otras más funcionales, como el carisma, durante el proceso de contratación.
Los rasgos de la ‘tríada oscura’ pueden ofrecer ventajas significativas para que algunos vendedores salgan adelante y se aseguren una mayor permanencia en el puesto. Pero también hay desventajas a largo plazo.
Con el tiempo, los comportamientos egoístas y antagónicos asociados a los rasgos de la ‘tríada oscura’ pueden socavar sus relaciones con los colegas, disminuir su capital social y, en consecuencia, reducir su rendimiento.
Los investigadores realizaron dos estudios para explorar cómo y por qué los vendedores ‘oscuros’ perseveran, e incluso prosperan, en las organizaciones. Investigaron el rendimiento de estos vendedores a lo largo del tiempo en relación con sus compañeros; y) cómo las estructuras sociales del entorno, como las redes sociales organizativas en las que están integrados los vendedores, influyen en el rendimiento de estos vendedores.
El primer estudio proporciona pruebas empíricas de que el narcisismo y la psicopatía permiten a los vendedores ‘oscuros’ tener éxito a corto plazo, pero a la larga conducen a una “caída en desgracia”, incluyendo la pérdida de ganancias de rendimiento. Por el contrario, los resultados muestran que el maquiavelismo produce poco a corto plazo, pero se manifiesta en beneficios de rendimiento a largo plazo.
El segundo estudio mide la eficacia del alcance de la red social de la personalidad oscura. Cuando la red de una persona muestra una alta eficiencia de alcance, la información sobre sus acciones se hace socialmente visible para otros (es decir, los amigos de los amigos) que están conectados indirectamente con la personalidad oscura.
Una baja eficiencia de alcance, sin embargo, impide la difusión de la información y retrasa la visibilidad social de las acciones individuales. Satornino explica que “si la estructura de la red oscurece la información sobre las fechorías de un vendedor oscuro, aumenta la probabilidad de que la personalidad oscura coopere con sus compañeros desprevenidos”.
Los resultados muestran que el narcisismo y la psicopatía influyen en el rendimiento de forma similar, mientras que el maquiavelismo tiene el efecto inverso. Cuando la eficacia del alcance es alta, el narcisismo y la psicopatía conducen a una disminución del rendimiento de las ventas en los períodos siguientes. Por otro lado, los maquiavélicos se benefician de una alta eficiencia de alcance, lo que se traduce en un mayor rendimiento en los periodos posteriores.
