J. Y. / Ciudad Real
Rogelio Jorge se enfrenta con ilusión a un importante reto, el de dirigir un proyecto de venta internacional de vinos y aceites calatravos. Se trata de la Plataforma ‘Vinóleo Campo de Calatrava Tierra de Volcanes’ creada en el marco del Programa Comercialización Internacional de Cooperativas Agroalimentarias que desarrolla la Cámara de Comercio con la financiación de la Diputación. El experto en comercio exterior, formado en Alemania (principalmente) e Inglaterra, inició su actividad en la región en 2002 dentro del Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (Pipe 2000), primero en una empresa textil y posteriormente en el sector cerámico. El ámbito agroalimentario no es nuevo para él, que trabajó un tiempo en la comercialización de derivados del vino -sangrías y tintos de verano-, si bien la plataforma, constituida en diciembre por seis cooperativas y con actividad desde este febrero, “es distinto. Es un proyecto serio y profesional”. Los objetivos por los que ya trabaja son la selección de mercados, el análisis de los productos, y el diseño de una imagen “fresca y dinámica para el exterior”.
PREGUNTA.- Tras la constitución de ‘Vinóleo’ hace casi dos meses, cuáles son los objetivos en los que trabaja?
RESPUESTA.- Sólo llevamos desde principios de febrero, y se ha constituido un consejo de administración y otro de dirección para organizar el plan de trabajo. Estamos arrancando para poner en marcha la empresa, y estamos ubicados en unas oficinas en Bolaños cedidas por el Ayuntamiento. Lo primero ha sido realizar unas visitas técnicas a las seis cooperativas para saber de qué productos disponemos, en qué cantidades y con qué nivel de calidad. El principal objetivo es que el potencial de cada producto sea acorde con el mercado a donde irá destinado. Todo esto está incluido en el en plan de internacionalización que presentaremos en un mes.
P.- Ya tienen nombre, ¿pero y la imagen corporativa y la marca de comercialización?
R.- Estamos abordado el plan de negocio y el de internacionalización, y, por ello, estamos diseñando una imagen corporativa que sea atractiva para los mercados potenciales en que vamos a trabajar. Tenemos claro que será dinámica y fresca, pero que no nos limite en ciertos países, como podría ser el caso de símbolos como cruces. Queremos tener clientes estables, escucharles para que nuestros productos se adapten a sus gustos, por eso estamos centrados en la la selección mercados, en el análisis de los productos, y en la comunicación e imagen.
P.- ¿Cuáles serán los principales mercados a donde acudirán?
R.- Para empezar, queremos trabajar con tres mercados europeos maduros, como Francia, Alemania e Italia, y con otros emergentes de Asia. Estamos valorando Estados Unidos. Dentro del plan de internacionalización queremos analizar nuestras fortalezas y debilidades, y también nuestro entorno para darle a nuestra oferta un valor añadido. Partimos de que la marca España actualmente es favorable, va bien, y el vino y el aceite cada vez se consumen más en el extranjero.
P.- ¿Qué volúmenes de producción manejan entre las seis cooperativas?
R.– Nos hemos marcado unas cuotas de comercialización, y en el segundo año hemos fijado un 20% de exportación de su producción media de entre 60 y 70 millones de kilos de uva, -55 millones de litros- y de entre 15 y 20 millones de kilos de aceituna -cuatro y cinco de aceite-.
P.- ¿Qué nivel de ventas exteriores tenían estas almazaras y bodegas?
R.- Directamente, cero. Vendían a través de corredores, en acciones nada continuadas en el tiempo, y algunas partidas iban destinadas a países terceros. Con la plataforma, intentaremos llegar al cliente importador, para acortar canales, obtener un mejor precio, y más rentabilidad, pero también para crear un ‘feedback’ directo como vendedor y comprador. Partiendo del granel, en nuestros planes está comercializar el envasado con una sola marca bajo el paraguas de ‘Vinóleo Campo de Calatrava Tierra de Volcanes’.
P.- ¿Trasmitirán la esencia de la histórica zona que acoge los viñedos y olivares?
R.- Por su puesto, es una de nuestras principales finalidades. El proyecto tiene un trasfondo histórico, natural y paisajístico importante, tanto por la Comarca de Calatrava, como por su representativa zona volcánica. Por eso, para componer la imagen contaremos con la colaboración del grupo universitario de investigación ‘Geovol’ y de los grupos de investigación “Geovol” y “Análisis de Paisajes Naturales y Culturales “, ambos pertenecientes al Departamento de Geografía y Ordenación del Territorio de la Universidad de Castilla-La Mancha. Queremos trasladar en la imagen y a los clientes no sólo que disponemos de estos productos de calidad, sino que existe una historia detrás, además de las características organolépticas que aportan las tierras de la zona. De esta manera, crearemos sinergias con otros sectores como el turismo rural.
P.- ¿Cuántos socios productores hay en la nueva plataforma y qué opinan de la fusión?
R.– Hay 5.200 cooperativistas, son receptivos y muy listos, y saben que no es excepcional salir al exterior. Como ya he dicho, queremos realizar operaciones con importadores de manera directa y por ello escucharemos sus necesidades y gustos, que nos harán mejorar nuestros procesos. El vino es una materia viva que podemos moldear, y si tenemos información con ese ‘feedback’ podremos darles matices determinados podemos adaptar nuestros caldos a esos gustos. De esta manera, podremos mantener las relaciones comerciales con distribuidoras a largo del tiempo y asegurar unos consumos globales. Los productores tienen que ser pacientes.
P.- ¿Realizarán acciones de otro tipo?
R.- Además de controlar las ventas en el exterior y de saber dónde la vendemos dentro de nuestro proyecto ordenado y planificado, también contemplamos la asistencia a ferias internacionales y a foros como Fenavin, aunque aquí iremos dentro del marco del Programa Impulsacoop -Programa Provincial de Apoyo a Cooperativas Agroalimentarias-.
P.- ¿Cómo se va a financiar?
R.- La plataforma tiene aportaciones de cada cooperativa, la ayuda institucional y el porcentaje que se incorporará con los márgenes de las ventas que se realicen.
P.- ¿Qué opina del programa Impulsacoop?
R.- Es pionero y referente para otras cooperativas. No podemos hacernos la competencia, hay que vender unidos, y bajo una marca comercial. Existen grandes redes de distribución que necesitan suministros continuados de cantidades determinadas para poder abastecerlos. Es muy positivo que la Diputación y la Cámara de Comercio apuesten por los productos de la tierra para mejorar sus precios y calidades, además de la satisfacción que da saber dónde han ido a parar. La plataforma está abierta para recibir a futuros socios, es decir, cooperativas de la zona.
‘Vinóleo’ está constituida a finales de diciembre por representantes de las almazaras y bodegas ‘Oleovinícola Campo de Calatrava’, de Bolaños de Calatrava; ‘Nuestra Señora de las Nieves Sociedad Cooperativa’, de Almagro; Sociedad Cooperativa ‘Santiago Apóstol’, de Moral de Calatrava; ‘Castillo de Salvatierra’, de Calzada de Calatrava; Cooperativa ‘Santo Cristo’ de Granátula de Calatrava; y Cooperativa ‘Nuestra Señora Cabeza de Todos los Santos’ de Pozuelo de Calatrava.
