El sector del vino en China es todavía algo pequeño, pero crece a gran velocidad con el paso de los años. Es por ello, que se necesita de información de primera mano para alcanzar acuerdos de éxito en el mercado asiáticos. Ese ha sido el objetivo de la ponencia “Consejos y trucos para negociar con compradores chinos”, patrocinada por Caixa Bank e impartida el primer día de las actividades englobadas en FENAVIN 2019, la Feria Nacional del Vino de Ciudad Real que celebra este año su 10ª edición.
En ausencia de Fernando Laviña, director del Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha (IPEX); Carlos Miranda, China Sales Manager VINITA WINES y director de Foshan Good Wine Trading, ha sido el encargado de dirigir en solitario esta ponencia por su dilatada experiencia comercial en el mercado asiático, pues este barcelonés lleva desde 2009 viviendo en China y desde 2011 importa y vende vino a distribuidores chinos.
“Los trucos para negociar con los chinos, no se cuentan ni en los libros ni en Internet, son cosas que se tienen que mamar por experiencia personal”, ha explicado Miranda, quien en primer lugar ha hecho un breve repaso de la situación de los vinos españoles en China en el 2018, que ocupa el quinto puesto en el ranking de países que más vino venden en este país y el segundo en cuanto a precio más barato. “Aún queda un largo camino que recorrer, ya que España vende mucho, pero a precio muy barato”, ha explicado, exponiendo algunas razones como la inexistencia de una construcción de marca, la escasa promoción activa de España en China o la falta de marcas de referencia.
El catalán que visita la feria por segunda vez, tras su positiva experiencia en 2017, ha tratado de desmitificar las principales creencias sobre los compradores chinos y ha comentado a los múltiples asistentes algunas de las curiosidades y experiencias personales que ha vivido en el país asiático para que las negociaciones del sector vinícola sean satisfactorias.
Ser paciente
Ser paciente frente a las múltiples trabas administrativas, entablar amistades o buscar socios, son algunas de las claves que Miranda ha destacado. “Es esencial generar confianza entre el empresariado chino, ya que reflexionan durante todo mucho más tiempo porque todo se planea a largo plazo. Debes saber adaptarte a las necesidades locales, porque ellos son expertos en el arte de la negociación y les encanta el regateo”, ha insistido.
Además de ello, ha aconsejado no tratar de vender el mismo producto en todos los países, pues “lo que va bien en España, no tiene por qué funcionar allí”. En este sentido, no hay que considerar China como un solo mercado ya que, al ser un país tan grande, en él hablan diferentes idiomas y se comportan diferente. “Es mejor centrarse en una zona o nicho concreto, que intentar abarcar todo el país o grandes ciudades como Pekín o Shanghái”, ha hecho hincapié Miranda quien trabaja en Guangzhou, una ciudad cercana a Hong Kong.